“远程接入普及化”的真实与谎言
全球最大的远程接入厂商Citrix2007年全年收入高达13.9亿美元，并多年保持快速增长。与此同时，国内远程接入软件厂商瑞友也在2007年创造了迅速从几十人扩张到二百多人的奇迹。一时之间，远程接入市场的巨大蛋糕似乎已经唾手可得，吸引不少企业纷纷跟进。全球最大的远程接入厂商Citrix2007年全年收入高达13.9亿美元，并多年保持快速增长。与此同时，国内远程接入软件厂商瑞友也在2007年创造了迅速从几十人扩张到二百多人的奇迹。一时之间，远程接入市场的巨大蛋糕似乎已经唾手可得，吸引不少企业纷纷跟进。
借此机会，金万维提出了远程接入普及化，将猫头进一步瞄准了中小企业。业内普遍认为普及化应该以低价格、标准化产品作为主要标杆。那么什么样的价格，什么样的产品才能有效推动普及化？普及化只是厂商炒作的噱头还是实至名归？
远程接入的低价陷阱
专家认为“低价不是普及化的唯一标准，但普及化必然要以低价作为支撑点”。价格对于产品的普及及推动企业应用有积极意义。一位不愿透漏姓名的远程接入厂商工作人员抱怨道：“利润都被代理商拿走了，厂商一直在为他人做嫁衣，最终用户也没有得到实惠”。
远程接入产品利润薄已是业内公开的事实，不少企业抱着“薄利多销”的态度死死苦撑。据调查，远程接入产品的市场公开报价一般在一个许可2500元左右，不同厂商之间的价格差在两三百元之内，可以看出厂商真正的关注点根本不在于终端价格，那么如此惨烈的竞争砝码来源于何处？
了解内幕的人爆料到“现在许多远程接入厂商都在死拼渠道价格，已经突破了不到2折的尺度”。
分析远程接入市场的特性，出现这种状况不足为奇，远程接入产品作为工具性软件，与管理软件捆绑销售是所有厂商采用的主要营销手段，用友、金蝶及其遍及全国的几千家合作伙伴自然而然成为了争夺的目标。事实上，与他们的合作的确对远程接入厂商迅速提高知名度功不可没，例如瑞友与金蝶、浪潮的合作、金万维与用友的合作就为两家厂商迅速崛起起到了至关重要的推动作用。
大树底下好乘凉，但僧多肉少的竞争致使远程接入厂商的利润空间一再被挤压，有些厂商以大幅让利为诱饵争取用友、金蝶在全国的合作伙伴，但到最终用户手里的价格并不低，据调查，一般为市场报价的80%左右，很多甚至是原价售出。
“普及化必须以价格作为支撑点”，但金万维提出的普及化更多在于产品的标准化方面，并没有切实的终端降价方案，对于最终用户来说，并没有感受到价格方面的实惠。也许对于以渠道销售为主的企业来说，终端降价没有实际意义。
深陷“Copy门”，普及化有望推动产品创新
远程接入产品利润薄还有一个重要原因是产品同质化严重。张先生一直是用友的重要合作伙伴，两年前开展远程接入业务，使用过好几家厂商提供的远程接入产品，“产品大同小异，没有本质区别，自然价格上也就拉不开差距，对于中间商来说，利润虽然是考虑的首要因素，但不是唯一因素，关键在于产品是否确实有优势。”
Citrix、瑞友、金万维这是目前市场上主流的几家远程接入厂商，citrix产品因没有中文版本，一直在遭遇雷声大雨点小的尴尬。瑞友在2006-2007年迅速崛起，占据了国内80%以上的市场份额，其渠道开拓力度和良好的产品性能功不可没，但2008年的一场内部变动使企业遭受重创。金万维从VPN产品提供商成功过渡，近半年来一举成为远程接入第一梯队厂商。市场在经历重新洗牌，但远程接入产品缺乏创新一直被用户诟病。
实际上，产品创新应该包括技术创新、应用创新、服务创新等多个层面，普及化的根本是产品标准化、即做到普遍适用、易用、好用，这也是金万维在倡导普及化过程中主打的旗号，不少用户表示希望借此次普及化能够在产品方面有所创新。
普及化与个性化之争
当年用友与金蝶的普及化与个性化之争，如今又在远程接入行业精彩上演，对此，有些合作伙伴提出了自己的看法。“不论是普及化还是个性化，均反映了厂商的战略方向，对于用户能产生实实在在帮助的是进一步贴近用户需求，在普及化的基础上做到精细化”。
普及化意味着大规模交付，这对厂商的能力提出了更高的要求，对于推动产品大规模使用也具有积极意义，但它可能会忽略某些用户的特殊需求。如果在此基础之上，进一步考虑用户实际需求，则会表现得更加完美。
对于价格非常敏感的中小企业来说，个性化代价高昂，不适合产品普及推广。
“简便易用”是用户对金万维产品的共同认知，因此，在此次提出普及化之后，用户还是比较看好，相信普及化能为用户带来真正的实惠！
远程接入是一款工具性软件，它与企业的实际业务联系没有ERP密切，因此，易用、好用才是核心竞争力所在，以目前的情况来看，2500左右的终端价格并没有超出用户的心理价位，“低价”、“圈地”并不是占领市场份额的主要手段。对于企业而言，发挥自己的优势，发现细分市场，真正关注用户需求才是关键。
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